二、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法

不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。

在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第*名?，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。

這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。

但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇?quot;價錢太高了的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。

事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說：某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。

我們假設(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？

很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？很好，貴公司一年用得到打印機的時間應(yīng)該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧？

現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

你微笑著對你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機為你們帶來的擴張能力嗎？ 他回答說不知道。

你再問他：某某先生， 我還要問你一個問題，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？

你的客戶會回答：對，我想是這樣的。因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢？

我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。

設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。